联系电话:4006-252-832

灵雀动态

灵雀云是容器服务和企业级PaaS领军企业,团队拥有全球领先、超大规模企业级云平台的开发、运维和管理经验。致力于通过革命性技术,帮助企业客户在数字化转型中持续创新。
【行业分析】产品与服务双轮驱动,看灵雀云如何成为容器行业领导者
2018-07-17


 

导读:

2018年5月,灵雀云宣布获得由英特尔投资领投的新一轮融资,短短6个月时间内,灵雀云接连获得腾讯和英特尔两大巨头的投资。沉寂了一年多的国内容器市场,灵雀云吸引了大家的关注。爱分析分析师从产品和服务双重角度分析了灵雀云和容器PaaS行业如何获得飞速发展,并成长为行业领导品牌。



公司名称:北京凌云雀科技有限公司成立时间:2014年10月被访谈人:左玥公司官网:http://www.alauda.cn/行业分类:云计算-PaaS-容器员工总数:200+

融资情况:

2014.10,天使轮,200万美元,高榕资本

2015.10,A轮,千万美元级,宽带资本、高榕资本

2017.11,B轮,过亿元人民币,腾讯云、高榕资本、宽带资本

2018.05,战略投资,过亿元人民币,英特尔投资、明照资本


来源:爱分析

作者:李喆 张宏祥



2018年5月,灵雀云宣布获得由英特尔投资领投的新一轮融资,短短6个月时间内,灵雀云接连获得腾讯和英特尔两大巨头的投资。沉寂了一年多的国内容器市场,灵雀云吸引了大家的关注。

转型服务企业级客户

由于灵雀云创始团队过去在微软Azure的工作经历,灵雀云在创业早期也是以公有云为切入点,提供基于公有云的容器云平台。

 

后来,灵雀云发现企业级客户对容器PaaS平台的需求开始出现,而企业级客户距离拥抱公有云仍有很长的距离。为了抓住市场机会,灵雀云于2016年决定提供私有部署模式,更好地服务企业级客户。

 

技术上,灵雀云的产品早期基于Mesos。2016年,容器编排之战尚未分出胜负,灵雀云同时提供基于Mesos、Swarm和Kubernetes的交付,客户可自行选择。2017年,局势逐渐明朗,灵雀云在服务企业级客户时,已绝大多数基于Kubernetes进行交付。

 

虽然创业前两年,灵雀云经历过转型,但由于产品是有延续性的,灵雀云前期在产品上拥有较厚的积累,对后来服务企业级客户有很大的帮助。

 

为了更好地服务大型企业级客户,灵雀云不断调整部门架构,完善了产品、PMO、咨询、售前、交付、渠道销售等团队。

灵雀云产品架构图.jpg

 


图:灵雀云业务流程图

产品与服务并重,满足企业级客户需求

Alauda EE是灵雀云提供的基于容器技术,以DevOps为理念,面向微服务应用的新一代企业级PaaS平台,全面集成Kubernetes,帮助客户实现基础设施云化、应用架构现代化和开发流程敏捷化。

 

灵雀云由于融资规模较大,一直投入大量人员进行产品研发,目前核心研发团队超过100人,占比超过50%,技术人员超过80%,在产品和技术上拥有较好的积累。国内大型企业客户在招标时非常严格,会对产品进行长时间的严格测试,灵雀云依靠过硬的产品技术水平,获得了招商银行、中信银行、民生银行、中石油、中移动、华泰证券、金风科技、三一重工、宇通客车、咪咕视频等客户。

 

但是,大型传统企业旧的IT架构、业务流程、审批程序等都错综复杂,仅靠标准化产品不足以满足客户需求,必需投入高质量的服务。不久前在纽交所上市的企业级PaaS厂商Pivotal,早期也是从咨询入手,帮助企业实现云化转型。此外,企业级客户不断会有新的业务和后续项目上线,良好的服务有利于提高客户黏性。

 

灵雀云建立了50人以上规模的技术服务团队,提供实施、咨询、运维和培训等服务,帮助企业落地微服务架构改造,实现DevOps运维架构理念。灵雀云拥有完整的交付和服务体系,这点甚至很多云计算巨头都不具备。

 

此外,灵雀云重视合作伙伴生态的建设,与云计算巨头、创业公司、ISV等均建立了良好的合作关系,在很多项目上共同为企业级客户提供服务。

为不同类型客户提供对应解决方案

灵雀云目前重点服务致力于数字化转型的企业客户,包括金融、制造、运营商、能源、政府等行业。

 

灵雀云将客户分为三类:

 

第一类,单一业务客户。这类客户规模不大,内部还没有平台部门,只是需要通过PaaS平台来运行一个或一组相关的业务,例如制造业、小型金融公司。这类公司对定制化的需求相对较低,主要集中在业务迁移、DevOps实施、应用咨询等方面。这类客户客单价一般在几十万到上百万元。

 

第一类客户由于项目规模不大,对服务要求较低,灵雀云会更多地提供给客户标准化产品,减少公司在人力和时间上的投入。

 

第二类,拥有IT平台部门的客户。这类客户业务相对较多,内部会有IT平台部门以服务各业务部门,例如股份制银行、各行业头部企业等。这类客户的平台部门对PaaS平台的建设会有很多自己的想法,对定制化的要求较高。这类客户的客单价多为数百万元,大的能到千万级别。

 

服务第二类客户时,标准化产品远远不够,灵雀云会跟客户进行大量的交流,找出最佳的实践路径,定制化和服务的占比较高。

 

第三类,已成立IT子公司的客户。这类IT子公司服务于大型企业集团或行业云,可能更多地会被云计算巨头通过输出其完整公有云能力去覆盖。

 

灵雀云主要服务第一、第二类客户,第三类客户更多地与云计算厂商合作提供服务。

 

第一类客户,由于标准化产品占比较高,灵雀云会更多通过渠道进行销售。第二类大客户,由于必须在一线紧密了解客户需求,主要通过直销团队进行销售。

几无短板,在获客与服务上有突出优势

爱分析从技术、产品、客群、获客、服务等五个维度对灵雀云进行评价。

 

技术:灵雀云创始团队出身微软Azure团队,公司拥有100余人的研发团队,占员工总数的50%以上。从Mesos快速转型到Kubernetes,利用开源的容器相关技术打造企业级PaaS平台,并帮助招商银行、中信银行等大型企业进行数字化转型,证明了承载大型企业业务时的产品稳定性,技术水平强。

 

产品:针对单一业务客户,灵雀云可以通过渠道方式进行销售,说明其产品标准化程度较高。在服务大型企业客户时,灵雀云目前可以做到产品化率超过50%,未来仍有继续提升的空间。

 

客群:重点服务致力于数字化转型的大中型企业级客户,包括金融、制造、运营商、能源、政府等行业,客单价达数百万元,且客户往往有进一步扩大规模的需求,客群质量非常优秀。

 

例如,金融行业,银监会要求到“十三五”末期,面向互联网场景的重要信息系统全部迁移至云计算架构平台,其他系统迁移比例不低于60%。招商银行核定上年税前利润的1%专门成立金融科技创新项目基金,2017年为7.9亿元,2018年为22.1亿元。能源行业,中石油在2017年初,就已建成超过2万个虚拟单元的云计算资源池,形成能源行业最大的企业云。

 

获客:主要通过直销获客,在渠道上,也与合作伙伴建立了良好的合作关系。腾讯和英特尔的战略投资,不仅为灵雀云带来了强大的品牌背书,也提供了更多的业务资源。刚刚斩获中石油的近千万元大单,获客能力强。

 

服务:拥有50人以上规模的服务团队,建立了包括实施、咨询、运维和培训等内容的完整服务体系,满足大型企业复杂的定制化需求,服务能力强,从2016年开始,有些项目已经进行到第三期。

 


 

近日,爱分析对灵雀云创始人兼CEO左玥进行了访谈,他对灵雀云的发展情况、未来战略,以及PaaS未来发展趋势等方面,进行了详细阐述,现分享部分内容如下。

 

IMG_9741.JPG



面对大型企业客户,服务能力不可或缺

爱分析:交付企业级客户时,需要提供不少的服务,产品化率的提升空间是否有限?对容器和PaaS厂商来说,长期盈利空间是否会被严重压缩?

 

左玥:这不仅是容器或PaaS公司面临的问题,所有的IT企业都在面对这个情况。如果你选择单独的业务部门或中小型客户进行服务,产品化会比较容易,毛利率能做到很高,但你会面对大型软件巨头很强的竞争。

 

企业客户的性质决定了很多时候一定要产品加服务,当你交付大型企业客户时,产品化率无论如何提升,服务都不可避免。例如,IBM为了满足客户需求,搭建了非常大的交付团队。

 

因此,企业服务行业的毛利率做高挺难的,不会像to C公司一样。但换个角度考虑,服务能力也成为了灵雀云的壁垒。

 

爱分析:灵雀云服务三种类型客户的交付时间分别是多长?

 

左玥:服务第一类单一业务客户,一般取决于业务上线的周期,等到业务上线了,开始按照现代化的理念进行迭代开发,开发流程进入正轨,就是一个比较成功的交付了。之后就是辅助客户处理新出现问题,或者是推广新的部门。

 

服务第二类和第三类客户,一般是一个持续性的过程,很难说有所谓的结束。因为平台部门面对大量业务部门,会不断上线新的业务,产生新的需求,加上平台部门自己的考虑,企业内部的规划,使得整个PaaS平台需要持续地去迭代。灵雀云有的项目,从16年开始到现在,已经做到第三期,可能会继续做到第五期第六期。

 

还有一个问题,PaaS和容器领域迭代速度非常快。从Mesos到Kubernetes,从Spring Cloud到Service Mesh和Istio,不断有新的技术涌现。即便交付完成,仍需要继续推广新的技术。只要是与云原生相关,灵雀云都愿意长期陪伴着客户往前走。

 

爱分析:灵雀云的产品具有行业属性吗?

 

左玥:技术本身没有行业属性,但产品在落地时会有一些。比如微服务在某个行业里面的一些应用上,可能有特定的分解方式或者最佳实践,DevOps等流程可能会由于监管等因素,带来一些细微的调整。

 

爱分析:金融领域客户,主要将容器布置在哪些场景?

 

左玥:都有。不过交易性核心业务上容器,目前只有小金融客户用的比较多,比如基金公司、保险公司,银行目前用的还比较少。这涉及到其庞大的业务系统的改造,时间会比较长。

PaaS行业刚刚起步,发展空间广阔

爱分析:国内从2014、2015年开始出现了不少容器厂商,到现在已经四年了,整个行业发展的速度似乎并没有预期的那么快?

 

左玥:的确,市场对容器的接受程度并没有到达顶峰,而是才刚刚开始。这个行业涉及的东西太多,离应用比较近,对流程和架构的改变比较大,使得企业对它的接受程度要慢一些。

 

容器刚出来的时候,它讲的理论是云计算领域的集装箱,但只有产业链上的所有东西都发生变化,适配集装箱了,才能最终提高效率。2013、2014年集装箱才刚刚出现,还需要围绕集装箱再去重新设计船,重新设计火车,重新设计港口中大规模的机械调度,这一切都发生后,才能为客户带来最终价值,这些都需要时间。

 

爱分析:之前各厂商都说容器是一个轻量级的PaaS平台,它上面可以承载很重的应用吗?

 

左玥:每家厂商讲的轻量级,可能有不同的含义。

 

第一,Kubernetes是个标准的技术,可以仅作为一个组件放入相关平台,从这个角度来说很轻。不像Pivotal的Cloud Foundry,必须整体使用。

 

第二,从应用的迁移或启用性上来说,容器很轻。如果将应用迁移到传统PaaS平台上,可能大部分都需要按照云原生架构重构。而对容器来说,企业如果做了云原生架构当然最好,容器是支持云原生应用、微服务应用的最佳实践。但如果企业还没有做云原生应用,只是想用容器来做CI/CD,便于编排管理,也可以不进行微服务化,迅速用起容器。

 

爱分析:您认为Kubernetes取得容器编排之争的胜利的原因是什么?

 

左玥:Google的影响是很大的原因。

 

Mesos和Swarm背后都是一家厂商独大,Swarm背后是Docker,Mesos背后是Mesosphere。在这种开源社区里,如果没有跟它在同一领域竞争的社区出现,你就有很大机会成功。

 

而一旦有中立社区来跟它竞争,情况就会比较危险。Google释放了一个很重要的信号,它不做相关企业版软件,只是主导推动Kubernetes这一中立社区影响力的提升,这就让其他的厂商都愿意参与到这个社区里面来,提高了社区活跃度。相反,其他厂商如果参与Mesos或者Swarm的社区,推出企业版软件,在市场上很难竞争过作为鼻祖的Mesosphere和Docker。

 

灵雀云在2015年时,就因此判断Kubernetes在未来一定能发展起来,开始进行Kubernetes的相关研发。

 

爱分析:PaaS层容易受到IaaS和SaaS的挤压,创业公司里,Docker目前发展并不好,CoreOS也被红帽收购。长期来看,容器和PaaS厂商的独立发展空间在哪?

 

左玥:容器发展的空间很大,它是第二个具备平台属性的东西。PaaS层其实很厚,周边有DevOps、微服务、IOT、AIOps、监控等各种工具,往下对接各种基础设施,往上对接各种应用,内容非常丰富。

 

Docker公司发展不顺利,主要是因为它的Swarm没有取得预想的成功。早期Docker把所有的竞争力都放在容器虚拟化上面,而没有把编排能力作为发展重点。在那个时候Docker并不是一个容器编排厂商,也不是一个PaaS厂商,而是一个虚拟化厂商,它把这个东西想的跟VMware太接近了。但时代已经不一样了,首先现在是开源技术主导,第二容器本身的技术门槛并不像虚拟化那么高,技术门槛高的反而是编排技术,Google往前走了一步,让Docker很难受。当然现在Docker也在积极的寻求转型。

 

CoreOS实际上是个成功的例子,它是个基于容器相关技术开源的厂商。红帽是因为其在K8s和周边社区上的积累,才收购CoreOS。PaaS现在对红帽这个传统开源厂商来说是未来最核心的产品,这证明了目前容器市场非常活跃。

深化合作伙伴关系,共同为客户带来价值

爱分析:灵雀云拿了腾讯云的投资,是否会影响到与阿里云等其他云计算厂商的合作?

 

左玥:影响不大。灵雀云跟腾讯之间的合作协议,都是以客户的意愿为主。所有合作伙伴对灵雀云来说都非常重要,但比合作伙伴更重要的是最终客户,如果最终客户说一定要选择某家厂商,那没有谁能够拒绝。腾讯在这方面也很开放,我们的最终目的都是为客户带来价值,强制绑定没有意义。

 

接受腾讯的投资,一个很重要的考量,就是借助腾讯的品牌背书去触及更大的客户。灵雀云对腾讯也有很大价值,腾讯可能更擅长输出整体能力,而灵雀云更擅长突破某一个点,特别在容器层面。此外,灵雀云的交付能力很强,可以交付包括腾讯在内的所有合作伙伴的客户,容器本身具备平台属性,上面的东西都可以帮助去交付,交付能力也是灵雀云很重要的与合作伙伴进行合作的点。

 

爱分析:灵雀云接下来有哪些业务拓展方向?

 

左玥:应用的信息化和数据的现代化等方向,灵雀云都会涉足。容器、微服务、DevOps和PaaS是灵雀云的产品核心,其他场景,例如AI、机器学习、AIOps,灵雀云会与合作伙伴合作,在平台中集成、纳管,共同开拓客户,不断拓展灵雀云平台的厚度。

 

爱分析:灵雀云如何考虑开源社区?

 

左玥:现在的IT趋势是开源化。现阶段灵雀云很难说引领开源社区,但是灵雀云会积极参与,发表建议,贡献来自一线客户的经验,解决相关问题。

 


为您数字化转型提供更为完善的解决方案和更加优质的全栈服务。

申请试用

联系电话:4006-252-832
© 2022 All Rights Reserved. 灵雀云 版权所有 备案号:京ICP备15011102号-2

返回顶部